Tecnologia e concorrenza globale hanno portato le aziende a spostare il proprio capitale umano dal prodotto al mercato.

La tecnologia, in particolare, ha reso il prodotto una commodity, ossia un bene sostanzialmente indifferenziato. La differenza, ora, la fa il servizio e, all’interno dello stesso, la sua più importante componente è la relazione. Ecco come diventa centrale l’aspetto relazionale e, in genere, quello comportamentale non solo col Cliente esterno ma con tutti gli shareholder con cui l’Azienda intrattiene rapporti.

L’attività professionale svolta dalla mia società di consulenza consiste nel definire e realizzare progetti mirati allo sviluppo competitivo di strutture aziendali che gestiscono la relazione col Cliente e col mercato.

Un’interessante ricerca condotta da Bain ha dimostrato che la maggior parte dei clienti ritiene di qualità superiore solo l’8% dei servizi ricevuti. Le aziende fornitrici, oggetto della ricerca, che invece dichiarano come superiori i propri servizi, si aggirano intorno all’80%. La differenza, ancora una volta, la fanno le persone”.

Tom Peters

Ci dedichiamo allo sviluppo di Risorse Umane di Vendita supportando la Direzione Commerciale e la Direzione HR (Human Relations) sui seguenti obiettivi:

  • potenziare la produttività, l’efficacia e la qualità della Rete di Vendita sviluppando competitività nel tempo

  • consolidare le capacità di business development rendendo confidenti le forze di vendita e di supporto operativo con il modello di business del Cliente

  • educare l’Azienda alla customer satisfaction

  • sviluppare la cultura della customer intelligence, competition intelligence e business education come fondamentali competitivi e atteggiamenti mentali vincenti

Sovente la Rete di Vendita non è sufficientemente efficace nel gestire proficuamente il rapporto con i clienti attivi. Ne deriva che il Fornitore ha difficoltà a percepire la dinamica delle esigenze del Cliente. Si può, ad esempio, verificare che clienti storici non conoscano la mappa aggiornata dei prodotti/servizi offerti dal Fornitore che così vanifica opportunità di cross selling. Inoltre, l’esigenza di conoscere a fondo il Cliente richiede inevitabilmente la sua costante profilazione, così come la sistematica profilazione dei suoi principali concorrenti.

Il nostro Modello per la Vendita di Valore

  • Metodo gestione relazione d’affari col Cliente, ossia tradurre gli obiettivi in risultati.

     

  • Profilazione azienda cliente.

    Profilazione interlocutori.

    Mappa influenze d’acquisto.

  • Profilazione concorrente.

    Loss Analysis.

    Metodo gestione operazioni di win-back.

     

  • Account Management teamwork

     

Molto raramente avviene che le aziende raccolgano ed utilizzino il feed-back dalla clientela per valutate le performance dei propri collaboratori. Eppure avrebbero a disposizione preziose informazioni per il miglioramento del servizio, per creare un sistema educativo eccellente che premi i migliori, per mappare aree di debolezza e provvedervi puntualmente, per capire in che direzione evolve la domanda di mercato, e molto altro ancora.